Guide pratique

Quel réseau social pour quels leads ? Notre guide pratique

Selon AugustaFreePress.com, les dépenses publicitaires mondiales sur les réseaux sociaux devraient dépasser les 300 milliards de dollars d’ici 2024, soit une augmentation de 33% en deux ans. Avec une grande partie de ce budget réservé à la prospection, l’optimisation des campagnes d’acquisition reste un objectif et une préoccupation permanente. Quel réseau investir et quelle tactique adopter pour générer les contacts qualifiés (Marketing Qualified Lead) que vos équipes transformeront le plus rapidement possible en vente (Sales Qualified Lead) ?

Panorama et décryptage des techniques et des bonnes pratiques à suivre par les experts de l’agence !

Facebook : pour un « retargeting » sans pareil

Pourquoi Facebook est-elle une plateforme si puissante pour la génération de leads ? Tout simplement car elle dispose d’un bassin d’audience extrêmement large et diversifié. En outre, les coûts par clic (CPC) proposés restent ultra-compétitifs.

• Le chiffre : près de 4 Français sur 10 se connectent chaque jour sur Facebook (26,9 millions de visiteurs uniques quotidiens en 2022).

• Les cibles prioritaires : les audiences déjà en alerte, reciblant les visiteurs de votre site (retargeting) avec un lead magnet, tant en B2C qu’en B2B.

• La technique : Facebook propose des outils dédiés à la génération de leads. Appelée « Génération de prospects » sur l’interface publicitaire, cette solution permet d’intégrer un formulaire à vos publicités, tout en qualifiant chaque réponse du prospect grâce à des filtres qui déterminent la qualité du lead reçu.

• L’astuce : de manière moins qualitative mais purement organique (donc « gratuite »), vous pouvez opter pour la solution « jeu concours » qui permet de récolter des leads de manière exponentielle à travers votre page entreprise et le gain d’un lot. Pour ce type d’opération, privilégiez les lots en lien avec votre business (ex : 1h de coaching gratuit si vous êtes conférencier).

Instagram : pour une approche plus visuelle et plus personnelle

Incontournable de la prospection B2B, LinkedIn permet de générer des leads très qualifiés grâce à des ciblages nourris par des critères professionnels précis : métier, ancienneté, hiérarchie, secteur d’activité, taille d’entreprise, etc.

Le chiffre : 80% des utilisateurs d’Instagram y suivent une entreprise, mais surtout, près de 27% des entreprises B2B sont présentes sur la plateforme. Y déployer une stratégie de lead generation est donc tout indiqué.

Les cibles prioritaires : Entreprises et individuels, principalement dans les secteurs qui permettent une dimension visuelle importante (tourisme, food, culture, sports…), mais pas uniquement.

La technique : Les connexions sur Instagram ont tendance à se faire lors de moments plus personnels. Il est important de bien maitriser les codes de la plateforme (créativité, authenticité, etc.) pour atteindre vos objectifs. Assurez-vous également que le bassin d’audience que vous ciblez est bien actif sur Instagram. Tout comme sur Facebook, vous avez la possibilité d’utiliser des formulaires intégrés ou de promouvoir des jeux concours.

L’astuce : N’oubliez pas d’ajouter des boutons d’action à votre profil, pour rediriger vers un formulaire ou un quiz externe.

LinkedIn : pour un ciblage professionnel ultra pointu

Incontournable de la prospection B2B, LinkedIn permet de générer des leads très qualifiés grâce à des ciblages nourris par des critères professionnels précis : métier, ancienneté, hiérarchie, secteur d’activité, taille d’entreprise, etc.

• Le chiffre : le coût d’un lead sur LinkedIn dépend de plusieurs facteurs (stratégie d’acquisition, secteur d’activité, objectif de conversion, maturité du lead…). Il est globalement plus élevé que sur les autres plateformes sociales, et peut aller de 30 à 120€.

• Les cibles prioritaires : tous les professionnels, qu’ils évoluent dans des secteurs B2C ou B2B. LinkedIn est vraiment la plateforme business par excellence.

• La technique : Ici, nous recommandons fortement le Lead Gen Form ou les Conversation Ads (disponibles hors Union Européenne) qui permettent de générer des formulaires ou bien des conversations directement dans la messagerie privée de vos cibles.

• Le conseil : La plateforme étant coûteuse, il ne faut pas lésiner sur la qualité du contenu à distribuer (livre blanc, webinar, etc.). Plus il est qualitatif, plus votre prospect sera à l’écoute.

Twitter : pour toucher les leaders d’opinion et réagir à l’actualité

5e réseau social avec plus de 12 millions d’utilisateurs en France, Twitter n’est pas forcément la plateforme à laquelle on pense lorsqu’il s’agit de génération de leads. C’est un tort. Retweets, messages privés, publicités ciblées… sont des moyens très efficaces de prospection B2B.

• Le chiffre : 75% des entreprises B2B sont actives sur Twitter.

• Les cibles prioritaires : pour toucher vos clients et prospects, capitalisez sur les leaders d’opinion et prescripteurs, particulièrement actifs sur la plateforme.

• La technique : les publicités Twitter permettent de cibler les internautes en fonction de leurs conversations et de leurs centres d’intérêt. A savoir : la plateforme permet aussi de toucher les twittos similaires aux abonnés de certains comptes (par exemple, ceux d’un autre acteur de votre marché). Il est également possible de cibler les personnes qui interagissent avec un ou plusieurs événements (grâce aux hashtags). Enfin, Twitter vous permet de générer des leads en fonction d’un thème porteur ou d’une actualité.

• Le conseil : utilisez Twitter pour atteindre une audience professionnelle particulièrement « bavarde », qui n’hésite pas à s’engager dans les conversations.

Et les autres ? Pour préparer l’avenir

TikTok, Snapchat, Pinterest… fournissent aussi des solutions pour la génération de leads. Ces réseaux sont pour l’instant très orientés B2C, e-commerce et achat « impulsif ». On dit bien « pour l’instant »… En B2B, nous recommandons à ce stade de miser sur des campagnes d’influence et de notoriété pour se positionner en leader, et de tester des dispositifs et des prises de parole en mode « test and learn ». Affaire à suivre !